这家1000亿级快周转房企，货值管理为何那么牛？

在进行动态货值预测的过程中，我们通常会根据项目开发的全周期和公司管理需求，以不同建设阶段来识别不同的货值。

已成交的货值成为不可改变的既定事实，而未售的货值就成了动态货值预测的核心，对其预测的准确性将成为影响实现项目全生命周期动态管理的关键因素。

操盘项目的动态货值预测：按天实时获取项目数据

操盘项目的动态货值预测是指，通过与主数据管理系统、计划管理系统、销售管理系统的深度集成，按天实时获取项目面积（未取证面积、供货面积、已售面积）和价格数据（预判、底价、实际价格、已售价格），并实现动态货值预测。

动态货值分为两大块：一是已售货值，对应销售系统中已签约的部分；二是未售货值，包含土地储备货值、在途货值（已开工未取证货值）和库存货值（见图9-2）。

全周期的动态货值有三个管理重点，分别是颗粒度、面积和价格。X 企对面积和价格这两个要素的管理由原来的拿地版、启动会版、工规证版扩充了两个版本，即预测绘版和实测绘版。

而颗粒度这个要素也由业态扩充到楼栋，再到楼栋房间（见图9-3）。

在计算货值时，企业一般采用的公式是“货值= 面积× 价格”（个别业态的货值，如车位，按照个数计算货值）。因此，企业可以从这两个维度来看项目全周期动态货值中每个模块的货值。

首先是已售货值（已签约货值）。它的面积是合同对应的房间面积数据，价格就是合同价（已售价格）。

其次是未售货值。它是项目全周期动态的重要组成部分，影响动态货值预测。未售货值包含已定价部分货值和未定价部分货值。

其中，已定价部分货值主要受价格因素影响，未定价部分货值主要受面积和价格因素的双重影响。如果企业对价格预判不准确，这就会进一步影响企业对全周期的动态货值预测。

对未售货值进行细分，它包含三个模块，即土地储备货值、在途货值（已开工未取证货值）和库存货值，它们在计算方法上有所差异。

一是已取地未开工阶段的土地储备货值。在计算土地储备货值时，企业需要用到月度更新的预判价格。

根据货值计算基础不同来计算动态货值，如果按照个数计算货值的业态，如车位，那么货值= 个数× 价格；如果按照面积计算货值的业态，那么货值= 面积× 价格，其中面积取主数据中最新版本数据（见图9-4）。

二是在途货值，即已开工未取证货值。在计算该货值时，它的价格取的是月度更新的预判价格，面积取的也是主数据中最新版本面积数据。

三是库存货值。它又分为已取证未定价、已定价未开盘、已开盘未认购和已认购未签约货值四个部分。

在计算已定价未开盘和已开盘未认购的货值时，它们的面积取的都是主数据中最新版本的可售面积数据，价格也都是房间底价。

但在计算已认购未签约的货值时，它的面积则是取认购单对应的面积数据，价格是认购价格（见图9-5）。

未售货值价格预测的要点和重点

在对未售货值预测中，面积数据核算偏差值不大。但是，价格的预测往往以人为主观经验为依据，随着市场变化价格也会产生波动，因此企业对未售货值价格的预测具有一定难度。

同时，企业对未售货值价格的动态预测，是项目全周期中全盘货值分析的核心要点，这将影响整体货值预测的准确性。

因此，为了对未售货值价格动态预测尽可能客观、合理，我们在进行货值管理时，搭建了以预设未售货值价格参考指标为核心的动态货值预测模型。

这个模型叠加了未售货值价格的参考指标及预警规则，将各项价格数据，包括前三个月的认购签约价格、附近在进行中的项目价格、启动会或首开经营关键会议，以及竞品价格，等等，作为当前未售价格的参考指标。

与此同时，利用信息化工具频繁地、灵活地调整或提示营销端经常性回顾、及时调整当前未售货值的价格，使得我们对未售货值单价的预测更贴合市场当前情况，从而保证动态货值的准确性。

需要注意的是，楼栋中存在部分房间定价和部分房间未定价。

针对该情况，X 企采取的解决措施是从制度上要求取证楼栋统一完成定价，不允许存在半定价或半不定价。同时，X 企在销售系统中也采取了强制措施，即要求楼栋全部定价。

一般企业没有从制度上严控。但X 企不允许存在未取证销售的情况发生，并通过填写取证时间及时更新预测绘版本的面积和价格数据来进行控制。

管理闭环：形成全周期供货、销售、回款、交楼全链条的预测

目前，X 企货值的管理版本包括主数据、拿地版、启动会版和工规证版，还有年度基准版和月度动态版。

月度动态版对应主数据后面两个版本，即预测绘版和实测绘版。

每个月它都会基于项目的预判货值——可以理解为该预判货值就是一个全周期的供货计划，做全周期的销售签约计划分解，再基于全周期的销售签约计划分解全周期回款计划（见图9-6）。

（一）供货货值预测：根据面积数据、均价预测、楼栋计划进行计算

企业每个月在计算全周期供货数据时，会对接主数据系统、销售系统和计划系统，获取最新版面积和价格数据、已签约货值以及最新楼栋专项计划。

因此，X 企供货货值受三个因素的影响（见图9-7）。

第一个因素是主数据中的规模指标，该面积数据取主数据系统的各业态楼栋的最新面积数据。

第二个因素是均价预测。一般企业在取得预售证后会针对楼栋召开定价会，有底价的楼栋就会取底价，未定价房源的价格取楼栋销售均价预测数（项目运营每月重新预测价格，以项目维度进行预测）。

第三个因素是楼栋计划。楼栋计划节点中“取得预售证”的时间分为预计完成时间和实际完成时点，根据供货货值预判时点取预计完成时间。

预估均价通常在取得预售证前后有定价报告会，要求主数据预售证版相应维护业态楼栋均价。

（二）签约货值预测：“平滑”处理差值，确保销售目标实现

在制订年度销售计划之时，企业会根据往年去化情况、销售情况以及对未来市场环境的预判情况综合制订次年销售规模和铺排计划。

首先，对项目销售面积进行完整铺排；其次，完善未售货值价格的预估。

以当年及未来剩余的各个年度销售均价为预估标准，企业根据营销端所填报的各年各月对应的销售面积和预估未售货值均价相乘，得出相应的签约货值，进而形成完整的年度责任状版项目全周期销售铺排计划（见图9-8）。

由于市场会出现不可控的客观因素，实际执行过程中的数据会不可避免地与销售计划产生偏差。

为了确保公司年度销售规模任务的完成，企业需要对偏差部分进行“平滑”处理。

平滑处理是指以销售面积为出发点，把历来各个月份的实际销售面积与计划销售面积的预实差距在当年剩余月份中进行消化。

我们在设定动态平滑规则中，参考原有责任状版销售实际操作计划比例，将差额在剩余的季度之内进行平滑处理。

例如，当前时间节点为6 月30 日，签约面积刷新至6 月份（见表9-3）。

我们可以看出，实际签约面积与年初编排计划中所填报的责任状数据，相差了97 平方米。我们需要对97 平方米进行平滑处理，在当期的季度内，将这97 平方米分摊到各个月。

因此，7 月份的预测值会在原有预计销售额之上，分摊部分差异金额。7 月份分摊的对应销售面积则按照所在的当月销售在第三季度所占的比例承担，该季度内剩余月份以此类推计算。

该平滑计划只在季度内完成，第四季度计划不变。企业基于全新的销售面积预测，与相应的价格计算，输出平滑处理后每月预测的签约货值，从而形成全新的月度动态版销售计划（见图9-9）。

值得注意的是，月度动态版销售计划所输出的未来各个月份预测货值以系统代替人为计算调整，可能会出现一些异常数据。

因此，企业需要利用模型中的预警规则，提醒相关营销人员或管理层，关注该计划有明显的偏离或不可实现等情况，并及时做出反馈与调整。

（三）销售回款预测：先提取实际回款数据，再铺排预计回款数据

在做好全周期销售签约计划后，企业就可据此分解全周期回款计划，最开始也是要提取实际的回款数据，然后再做预计回款数据的铺排。

目前，X 企系统中一般是按照3/4/2/1 的回款节奏进行计划数铺排，即销售计划的当月回款30%、次月回款40%、第三个月回款20%、第四个月回款10%。

这个回款节奏只是一个基本的策略包，项目也可以根据实际情况来调整回款节奏。此外，针对业态批次的签约回款金额的差额，即实际回款与计划回款之间的差额，X 企也会根据月份进行分摊，将这个差额在年度内进行平滑。

（四）交楼货值的预测：确认交楼条件

动态货值预测模型中还有个不可或缺的部分，即交楼货值。这部分的预测相对于供货货值和签约货值预测比较简单，通常以项目人员手工填报方式进行。

回款预测：参考签约货值，结合回款率的经验值进行预测。

例如，季度回款率经验参考值为80%，当季度的回款预测等于当季度签约货值乘以80%。

项目人员通常参考当前的签约货值，结合回款经验或回款强控要求的比例进行预测。

例如，某个项目季度回款的参考值为80%，当季度的回款预测则会采用当季度签约货值的80%，以此得到当季度的回款预测值。

有的公司会要求在签约后30 天内完成35% 的回款，已售货值必须在半年内全款回笼。测算时，企业按此规则执行即可。

交楼预测：参考竣工备案节点的预计完成时间，预测合同已收款、业主收楼的情况，也就是确认交楼条件均能达成，预测此部分货值。

例如，竣工备案节点完成后两个月，累计签约金额可作为当月交楼预测金额。

线下项目人员根据合同收款、交楼条件、业主收楼等情况进行分析预估，确认达到交楼条件后预测交楼货值。

例如，在竣工备案节点完成后两个月，累计签约金额可作为当月交楼预测金额。企业可将这部分金额进行系统填报，从而形成交楼金额的预测。

分析结果看板展示，实现动态跟踪及预警

集团总体看板对比了总货值、未推货值、已推货值、已售货值的计划与实际数据（见图9-10），同时关注各区域货值占比、货值结构分析、存货账龄结构分析、进度及预测等内容，实现管理层级的穿透分析、指标监控和预警。

从集团角度来看，对区域的货值情况实现整体把控，有利于集团在各区域之间合理调配资源，协调不同区域、不同项目之间的运营节奏、供货节奏，平衡集团整体的货值结构，从而有效达成集团的签约目标及去化率目标。

结合行业环境和市场走势，帮助企业对当前经营状况做出有效预判，为企业经营决策提供支持。

如图9-11 所示，体现在项目全周期的“本年核心指标”看板上的是：储、建、供、销、存的计划与实际指标对比，对年度目标实行动态跟踪；资源结构分析了未确权资源、土地储备、在途资源、库存资源、已签约资源等指标的实际情况；

由年初库存和本年累计已新供应货值组合而成的可售资源，采用瀑布图的形式，对已签约货值、已认购未签约货值、库存货值、新货、旧货等进行结构性分析和直观展示。

同时，X 企还细分了储、建、供、销、存等各项指标看板，通过扇形图、折线图、柱状图等形式，直观展示各项指标的运营情况，实现预警功能。

总结

X 企在坚持企业不断扩张发展的同时，确保公司经营的稳健性与发展的可持续性，抓住市场的发展规律与命脉，在以高质量为导向的发展趋势下，做出了不少创新举动。

众所周知，土地储备是房企的粮仓，有效地管理土地储备货值对企业发展有着重要意义。

X 企创新性建立动态货值预测模型对货值实现高效管理和公司项目全生命周期经营阶段的把控有着全局性作用。在确保公司年度经营目标高效实现的同时，企业要确保公司销售和利润的最大化。