卖房促销10大花招！保利最接地气
2022年上半年，各地出台楼市松绑政策已超460次，覆盖城市超200个，刷新了历史。与之前的政策相比，这次松绑大部分都还是“熟悉的配方”。
不过，今年也有不少城市在政策上有所创新。包括多城市出台支持多胎家庭购房、温州出台安居贷政策、长沙实行以租换购等。更有甚者，临近年中，不少城市和房企开展了“花式松绑”、“花式促销”，一时间，噱头十足。
一、大蒜小麦购房，最高可抵房款的20%
近日，河南“地产一哥”建业地产凭借大蒜、小麦火出圈了。建业地产旗下的2个地产项目推出“2元/斤小麦换房”、“5元/斤大蒜换房”迅速发酵，成为全网热议焦点。具体的执行方案是，农户将小麦、大蒜卖到建业地产指定的收购商，可以抵房款。以小麦为例，客户可使用小麦以2元/斤的价格抵扣房款，最高可以抵8万斤小麦，即16万房款，几乎可以抵上该小区一套房子的首付。紧接着，新城控股位于南京的某项目又推出“西瓜换房”。活动内容大致类似，市场价5元/斤的西瓜按10元/斤冲抵房款，最高可抵10万元。
图表1：建业地产农产品换房宣传海报
资料来源：公开资料
活动开展后，估计通过这种方式成交20多套。不过，目前大蒜、小麦换房均已被叫停。本质上，开展这类营销方案的房企，无疑是面临巨大的库存压力，急需抛售项目，回笼资金。不过，这类活动在赚足了噱头的同时，也要注意确保合规性以及项目的及时交付。
二、保利卖房送200斤土猪，打响5%首付第一枪
临近年中冲业绩的节点，央企保利也祭出买房送猪的营销手段。618期间，保利位于江苏连云港海州区的保利水木芳华项目，买房就送200斤土猪，还备注“包杀”。被称为最“接地气”的营销方式之一。
图表2：保利水木芳华项目宣传海报
资料来源：公开资料，爱德地产研究院整理
事实上，保利在销售方面的努力还不仅限于此。618期间，保利针对湖南10个在售项目同步开展“首付5%-10%”“首年0月供”等活动，打响了最低首付第一枪。具体来看，其实是一种首付分期的模式，首期支付10%首付，剩余20%在4月内付清。 无独有偶，保利还在佛山、苏州、汕尾等城市同样推出了首付10%的活动。此外，保利地产在武汉、郑州等其他城市的在售楼盘，均有不同的打折优惠。
另外，在北京、杭州、南京、成都等地，亦推出了不少特价房源。保利此番以价换量，确实立竿见影。2022年6月单月，保利发展实现销售额510亿元，位居行业第1，也是唯一一家单月销售金额超过500亿的房企。
在六月强势销售的带动下，2022年上半年，保利全口径销售额2102亿、权益销售额1408亿，二者排名均排名行业第2，超过了万科。
地产行业的下半场，保利作为具备资金实力的国央企，或将继续逆势发力。已经“重回前3”的保利，或将冲击更大的目标。
三、单位团购买房打8折，或可突破“限跌令”
目前，“购房团购”成为各地楼市松绑的又一新操作，多个城市的房企正在组织机关单位商品房团购活动。团购买房活动，最早是出现在广州。
5月份一份流传文件显示，广州市某区将统计重点企业、院校、医院等单位的刚性及改善购房需求，全力协助房企积极开展商品住房团购活动。
同时，还公布了区域内59个楼盘的价格，优惠力度普遍在5-15%之间，最高可以打8折，低于了限跌令规定的价格。据不完全统计，6月以来，至少包括广州、太原、沈阳、长春等10个城发布“团购”政策，估计房企组织开展团购活动。
图表3：10城开展机关单位团购买房活动
资料来源：公开资料，爱德地产研究院
团购的做法有助于房企以批量的方式进行售房，各类折扣也容易吸引购房者的进入，是房企可以积极探索的一种模式。从实际过程看，房企也需要确保遵守营销的规则，不能把一些不合规的项目拿来做团购，否则后续会存在一些交房问题，最终损害公信力。
四、首创以房换房，预期低谷需求仍存
7月6日，弘基地产针对深圳南山区一个公寓项目推出了以房换房服务。“以房换房”的意思就是开发商拿公寓先置换购房者已经持有的住宅，之后再将住宅卖出。而公寓和住宅在产权年限、物业管理、水电费标准等方面均有不同。
开发商推出的“以房换房”，本质上是花样促销的噱头，目的是起到较好的市场广告作用。目前，深圳楼市上涨预期减弱，购房者观望心理不断加剧。
数据显示，2022上半年深圳新建商品住宅共计成交15635套，较去年同期下跌37%;二手住宅成交11193套，较去年同期下跌61%。
不过，深圳依旧有大量的潜在居民购房需求。数据显示，2021年深圳常住人口1768万人，人口密度全国第一。同时，商品房套数在热点城市中排名倒数，占比只有17%。而城中村、居民自建房占比超过了50%。
图表4：2021年深圳各类住房套数(万套)及占比
资料来源：公开资料，爱德地产研究院整理
叠加政策进一步放松，预计下半年深圳市场的表现大概率会好于上半年，成交量将提升。
五、“缓兵之计”：安居贷、尾款贷、入住还
在经过了降低购房首付门槛、降低贷款利率等缓解购房者初期压力的措施之后，银行针对房贷本身的还款方式出手了。6月15日，温州华夏银行出台了“安居贷”，允许借款人前3年只还利息不用还本金，后续27年还款多一点，整体利息比等额本息少。
图表5：100万贷款在不同还款方式月供金额(元)
注：商业贷款利率4.45%，还款20年
资料来源：爱德地产研究院
6月23日，安徽地区一国有大行开始推广“尾款到期付”、“入住还”等还款方式。“入住还”还款法是指借款人购买期房时，可在所购房产入住之前，暂缓归还贷款本金，本金宽限至交房日，大致为2年左右。
“尾款到期付”是指借款人可按照贷款金额一定比例保留尾款，剩余款项在贷款期限内按“等额本息”或“等额本金”方式还款，尾款本金在贷款到期时结清，也是20-30年后的事情了。
从月还款金额来看，这些灵活还款方式确实在一定程度上缓解了购房者的早期压力。 不过，这些还款方式本质上是缓兵之计，都存在集中还款的压力，要么是交房时，要么是未来几十年后的某个时点，购房者应该自行斟酌是否能够应对。
六、买房送工作，10万大军进城
为了推动楼市去库存，今年以来从政府层面到开发商，花式促销手段层出不穷。最近，“玉林买房送工作”便上了热搜。广西玉林年初出台《通知》，推出“十万大军进城”计划，称将向购房者提供10000个就业岗位，优先向进城购房且未就业的新市民推荐3个以上就业岗位，且岗位薪酬不低于玉林最低工资标准。
图表6：玉林市仁东镇购房优惠政策
资料来源：公开资料，爱德地产研究院
政策实施3个月后已经初见成效，新市民购房网签数达2600套，新增进城就业6118人。这一政策虽然离10万大军进城目标还有一定差距，但也能在一定程度上起到积极作用。首先，能够在一定程度上提升购房需求，带动楼市成交;其次，能在一定程度上缓解城镇化水平偏低的情况;第三，能在一定程度上缓解城市就业失衡的情况，促进城市产业及经济发展。
七、房子下乡，卖房成为公务员KPI
继“家电下乡”和“汽车下乡”，现在也开始流行“房子下乡”。“公务员卖房”已成为近期的热议话题。年初，广西玉林开展的“公务员下乡卖房计入绩效考核”备受关注。由各类单位组织的看房团纷纷进城看房，场面壮观。
6月底，据传青岛某街道也发了通知，明确要求各社区做好购房意愿摸排情况，同时还提出了明确的考核标准：每个合作社完成网签不少于2个、纳入2022年度工作考核。
7月，乌鲁木齐成了第一个要求“公务员卖房”的省会城市。消息称，政府给各个部门下了任务，帮忙卖房有指标，不管正科副科、局长部长，都“被迫营业”。“公务员卖房”的背后，离不开两大因素。
一方面是地方财政存压力。数据显示，2021年全年，乌鲁木齐土地出让金收入不到120亿，同比下降68%，降至2017年以来最低值。即使江浙、广东等富裕地带，公务员降薪降酬、取消奖补的情况也不少。
另一方面原因则是房地产市场信心触底。就乌鲁木齐而言，虽然新房价格近两月连续上涨，但二手房价格是下跌的，购房者出于未来增值空间、收入变化等原因，卖房思虑越来越重。实际上，无论乌鲁木齐还是广西玉林，“公务员卖房”或许不是偶然，也可能正在全国更多地方上演。
八、非必要不存钱，“恶意不买房”将被约谈
继“恶意返乡、恶意出门”之后，现在楼市又诞生了一个新词：恶意不买房。6月初，网上流传青岛某街道鼓励员工自愿、主动买房，非必要不存钱;恶意不买房者，或者在银行查到巨额存款者，一律谈话提醒。如此高压的政策，尽管略显荒唐，但也无不凸显了青岛楼市库存压力极大。根据克而瑞统计，青岛6月末新房住宅库存量为2450万平方，在全国位居第一。
图表7：2022年全国新建商品房库存面积(万平)top10
资料来源：克而瑞，爱德地产研究院整理
市场大致估算青岛新房住宅库存量为20万套，去化周期在20个月上下。二手房方面，贝壳实时在售量为7.4万套，去化周期在29个月左右。面对如此高的库存，青岛或将出台更积极的刺激政策，鼓励买房。
九、一人买房全家帮，最高可提取100%房款
近日多地出台公积金新政，明确直系亲属可提取住房公积金用于支付购房款以及偿还房贷。即所谓的“一人买房全家帮”政策。据不完全统计，全国已有14个城市推出类似政策，三四线城市占主体，纷纷支持直系亲属提取公积金用于支付房款的80-100%。其中，力度最大的唐山，购房者直系亲属既可以提取余额支付首付，又可以参与共同还贷，还能提高公积金贷款额度。
图表8：14城实施直系金属公积金可用于支付房款政策(部分)
资料来源：公开资料，爱德地产研究院整理
对银行来说，城市中两代人都有公积金的群体，尤其是即将退休的人群，后续偿还公积金贷款的风险很小;对市场来说，也可以激活更多的购房需求。一举两得。
十、河南济源断供可不上征信，全国首例
近日，一份来自江西景德镇的“强制停贷告知书”刷屏。紧接着，全国越来越多的业主公开宣称集体停贷，引发了巨大关注。宣布停贷的原因主要是无法按期收房，要求给出项目复工的时限。
从所属房企看，大部分是此前“爆雷”的民营房企，当然，违约房企的大部分项目还是在努力交付中。从目前已经宣布强制停贷的200多项目来看，已涉及全国18省47城，名单仍在不断加长。
一方面，对于银行来说，也有可能是引发德克萨斯州龙卷风的那只蝴蝶。如果楼盘一直烂尾，银行则无房可抵债，那么购房者停贷断供，对未来银行来就是巨大坏账
。7月14-15日连续两日内，A股银行股板块跌幅第一。招商、平安等股份制银行跌幅累计达10%。另一方面，强制停贷折射的是个人购房者的心酸与无奈。个人断供第一反应银行肯定会催收，也会影响个人征信。但是不少业主表示连生活都无法继续了，已经顾不上征信。
目前，当务之急还是要妥善处置停贷人的个人征信问题。河南济源或许给出了一条可行的路径。6月29日，济源市人民政府发布《通知》规定：个人房贷在2023年5月31日前，出现断供的情况，可以延期还本付息、最长可延期一年;银行暂不申请法院对断供房屋采取拍卖、变卖等处置措施;银行已申请执行的，法院征得银行同意后，暂不采取拍卖、变卖的处置措施。这意味着房贷断供行为不纳入个人征信范围。
地方也应该吸取教训，强化预售资金监管，逐步建立现房销售制度，防止出现新的烂尾。
总 结
花式促销的背后，是商品房销售不畅，去库存压力较大。虽然今年上半年各地楼市扶持政策“遍地开花”，为了提振楼市的信心，各个城市也是想尽了办法。但究竟什么样的措施能够调动购房者的积极性还要交给时间说了算。随着宽松政策效应的持续发酵，预计7、8月的销售或将有所改善，9-10月同比数据有望转正。
