地产项目跟投机制落地“最后一公里”是什么？

2.项目经营压力传导
项目团队通过路演正式亮相，公布项目的开发策略和经营收益，这就形成团队的对外“承诺”，这种方式形成压力机制，令团队成员更加重视后期项目运作，使得项目实际收益不低于路演宣布的水平。
万科经过多年的跟投实践，大部分项目的实际收益高于跟投初始测算值，如果项目的动态收益低于初始测算值，有的区域会有比较严厉的处罚措施，如更换项目负责人。

3.提升项目操盘能力
开展路演就要求有高质量的路演材料，比如具体的项目投资测算数据要准确、产品推盘节奏要贴近市场。做好这些材料，需要项目团队前期做好充分的准备，寻求最优的开发策略、专业人员配备、合适的成本费用，要求项目团队对市场、报建有较深入的判断，对设计方案、销售节奏有较强的把握，对成本费用有预算、有控制方法。
整体体现为项目团队的操盘能力，这种能力是开发商实力的表现，对项目的把控力越强，项目开发的风险就越小。
通过路演，操盘团队对项目的一次次准备、方案推演，操盘能力得到锻炼，企业整体能力得以提升。
有家房企跟投项目推出的节奏比较慢，制度实行一年多以后，才推出第三个项目，认购期间，强制跟投人积极性不高，基本都是按最低的额度跟投，究其原因是大家对跟投测算数据不认可，连项目总都不清楚测算依据，测算数据是财务部做的，过程中缺乏对项目开发策略、各类专业方案的沟通确认。

路演怎么做

1.路演组织
路演主要要考虑的问题是路演的项目范围、路演形式、路演时机。
路演的项目可以是全部跟投项目，或是跟投制度推出前期的试点项目。赛普建议跟投制度前期的试点项目要进行路演，一般说来，试点项目是公司相对有优势的项目，经营预期较好，试点项目也往往是在建的项目，跟投资金进入相对比较晚，达到返本及分红的时间早，跟投年化收益高，对跟投人有较大吸引力，有利于跟投制度的推进。
有公司推出的试点跟投项目两三个月就要开盘，资金峰值过后就返本、分红，测算的跟投年化收益高于100%，员工跟投积极性很高。
跟投路演可以持续开展，要求所有的跟投项目路演，这样持续开展对企业经营及团队能力培养都是有帮助的。
目前在大型房企中，路演的形式一般分线下和线上两种。
线下是路演团队到一个或多个地区进行现场说明，组织跟投人员参加，这种方式感染力强、互动效果好，适合跟投制度推广初期应用。
线上方式较易操作，路演团队通过远程会议或线上视频的方式开说明会，会后视频资料公布在网上，跟投人员可连线参会或下载视频了解跟投项目。
路演时机通常是在跟投认购前，让跟投人在认购前对项目有较全面的了解。某项目认购前未做路演，项目体量大、跟投总额度高，跟投认购不足，为了调动跟投人员积极性，在第二轮认购前组织路演，经过项目团队的精心准备，路演取得了比较好的效果，第二轮认购目标超额完成。

2.路演内容
结合行业多家企业路演经验来看，路演的内容一般包括项目背景、产品方案、开发节奏、收益测算、团队介绍、跟投意愿。
>>>>项目背景
主要介绍项目所在地区的房地产供需状况及房价走势、项目的基本信息，包括规划、交通、配套、目前开发进展情况等，让跟投人员对项目有通盘的了解和认知。
>>>>产品方案
一般包括客群分析、竞争分析、产品定位、项目规划要点、总平方案及指标、产品设计风格、设计特色、户型配比等。
>>>>开发节奏
包括与竞争及市场需求匹配的推盘计划，最好能具体到各批次的销售目标、物业类型、面积、销售均价、去化率等，再就是与之匹配的开发关键计划。
>>>>收益测算
包括项目收益测算和跟投收益测算。项目收益一般包括现金流测算、成本与利润测算，让跟投人对项目的整体收益有所了解，测算的依据是上面的开发策略，测算工具最好是成熟的模型。
跟投收益测算是站在跟投人的角度测算一定金额的投入返本分红的时机，和能取得的收益倍数或年化收益，如果有杠杆配资，还可以设定几种投入方式进行测算，让跟投人直接看到收益。
>>>>团队介绍
团队介绍是说明核心操盘团队成员，介绍他们的精力与背景，强调专业性。团队操盘主要成员最好能在路演中亮相。
>>>>跟投意愿
主要是说明核心操盘成员的跟投意向额度，这些人员的跟投意愿直接影响其他人员的跟投信心。