万科碧桂园回款率超90%，如何练成的？
四川某房企因一笔贷款意外逾期，被多家金融机构拒贷，现金流难以为继，不断卖资产、转让股权。截至8月初，逾期债务合计150亿元。
闽系某房企出现债务违约后，不断出售项目。截至7月底，逾期债务达到450亿元。
北方某房企出现债务违约后，至今仍处于债务重组的泥潭当中。截至7月底，逾期债务达到800亿元。
以上出现债务违约的房企无一例外都是现金流出现了问题。
2020年房企开发到位资金中来源于回款的资金占比达到了50%。销售回款是房企现金流转的基本保障，也是房企平衡偿债节奏，防范风险的基石。
经营稳健的房企尤其重视销售回款。
2018年万科高喊“活下去”，将回款指标作为首位考核指标，并提出6300亿元的回款目标。2018年上半年万科的销售滚动回款率在93%以上。万科还提出了2021年95%的回款率目标。
碧桂园的权益回款率已连续5年高于90%。在2020年业绩会上，碧桂园管理层表示仍将继续加强权益回款考核。
龙湖始终强调“有回款的签约”，其2020年的回款率也超90%。
根据克而瑞数据，2017-2020年房企销售回款率均值呈逐年上升趋势，在2020年已达到87%。可见，房企对回款的重视程度越来越高。
图表1：2017-2020年房企销售回款率均值
数据来源：克而瑞
多家房企在年报和业绩会上也明确将“抓销售，促回款”作为未来的工作重点。
在房地产开发链条中，销售是影响回款的直接因素，但销售受投资计划、建设进度等因素影响。回款会直接影响融资、投资计划以及建设进度，进而影响其他环节。可见，在回款管理中需要加强对房地产开发各环节的联动管理。
图表2：房地产开发链条中与回款相关的环节
来源：爱德地产研究院
城市布局影响回款。房企在进入每个城市拿项目之前，应仔细研读该城市的政策，例如预售政策、限购限贷政策、网签政策、银行按揭政策、资金监管政策等，尽量避免回款困难的地区。
以预售资金监管为例，多数省市都要求房企的预售款全部进入专户，此后根据工程进度，动态调整留存资金的比例。但各地对房企预售资金的留存比例、资金挪用节点要求不同。
图表3：部分省市预售资金留存比例
来源：公开资料，爱德地产研究院整理
太原、石家庄的监管额度达到预售金额的40%。若开盘后项目滞销，预售款未达到监管额度，房企就需要补充其他资金用于项目建造。因此，对于监管额度较高的城市，房企在进入前应合理评估自身经营能力、资金状况。
在最近天津出台的新规中，缩短了预售资金监管期限，将解除监管节点前移，由“完成不动产首次登记”调整为“完成竣工验收备案”，有利于提高房企的资金使用效率。同时，新规将非住宅项目纳入监管，限制了非住宅项目占比较高的房企的资金使用。
一般来说，一二线城市购买力更强、销售价格更高，项目去化更快、回款更多。从城市群来看，位于长三角城市群的项目去化周期最短。
图表4：部分城市最近一年平均去化周期（单位：月）
数据来源：通联数据，爱德地产研究院整理
例如，旭辉的回款率由2018年的88%提升至2020年的92%，持续领先于行业平均水平，主要得益于近年来不断提高一二线城市的新增土储占比，2020年近九成的销售额来自一二线和准二线城市，且长三角区域的销售额占比将近50%。
项目经营定位影响项目的销售回款，而地货比是影响项目经营定位的关键因素。一般情况下，在地货比较低的地块更适合开发现金流型产品。即使遇到市场波动，具有地货比优势的项目也能抢先开盘，快速出货。
与一二线城市相比，三四线城市的土地成本较低，地货比较小，意味着现金流回正更快。
例如，碧桂园就倾向于在三四线城市的郊区以较低成本拿大地块，进行分期开发，配合其“456”高周转模式，即拿地后4个月开盘，5个月现金流回正，6个月资金再周转，得以实现连续5年高于90%的权益回款率。
图表5：现金流回正周期
来源：爱德地产研究院
与利润型项目相比，现金流型项目通过一系列策划工作前置，压缩报建、开工到销售的周期，实现快速开工、快速开盘、快速回款，并未压缩项目的建设工期。
快周转有利于加速回款，高回款率又进一步促进快周转，从而实现自有资金快速周转的良性循环。
客户的付款方式会影响回款速度。若市场条件较好、项目热销，可优先选择全款客户，其次为高首付客户，最后才是按揭贷款客户。还可按照首付成数高低决定选房顺序，高首付客户可优先选房。
若项目销售情况一般，可针对不同付款方式设置不同的优惠力度。整体顺序原则为：全款支付优于商贷优于公积金，首付成数高的优于首付成数低的。
全款买房额外折扣是房企常用的加快回款方式。例如，恒大和富力在2020年都进行了多次贯穿全年的集团性营销活动。恒大回款率由2019年的72%上升至90%，富力回款率由2019年的不足70%上升至78%，两者的增幅都十分明显。
图表6：房企一次性付款优惠情况
来源：公开资料，爱德地产研究院整理
创新营销方式能以较低的成本为房企带来大量流量。
向客户“融资”就是一项创新。例如，恒大推出了商铺“0元购”的活动，按每年10%分10年返还购房款。在吸引流量的同时，快速清尾盘，获得回款。
“两道红线”明确了银行房地产贷款占比和个人住房贷款占比的上限。银行贷款额度有限，银行审核更加严苛，放款速度可能减慢。为保证回款率，房企需要与银行加强沟通合作，简化按揭手续。
应优先选择1家额度充足的主力银行，同时引入3家银行作为辅助，保持一定竞争性。
头部房企可在集团层面与大型银行建立“总对总”的战略合作关系，优先选择集团战略合作银行。
房企可通过加大与银行合作的深度和广度，包括开发贷、资产证券化、工资代发、投资理财、票据承兑贴现等各项业务，全面覆盖双方共同的发展需求，实现项目、资金、客户等方面的资源共享和优势互补，争取在授信额度方面得到战略银行的重点支持。
根据各家银行额度及审批条件等情况，每月初制定当月按揭银行接件计划，规定每家银行接件上限。考虑到第四季度银行额度紧缩，应每周了解各家银行额度情况，做好准备工作，提升主力行话语权，在关键时点或额度管控时有调整的空间。
及时跟进及催办银行的审批流程，跟进按揭放款情况。定期评估按揭银行的放款效率，以适当调整对各家银行的客户分配。
建立标准化的回款流程，规定关键节点的标准化动作，有利于提高回款效率。
图表7：房企回款流程
来源：爱德地产研究院整理
1、在认购阶段，置业顾问需要针对客户的支付能力进行验证，避免形成坏账，降低签约风险。同时，对需要办理按揭贷款的客户提供相应指导，提醒客户提前准备相关资料。
2、可针对签约时间设置专门的折扣，尽快锁定客源，缩短签约时间。
3、客户交定金后，根据客户类别制定标准化催款流程。对于无法及时交清首付款的客户，通过短信方式提醒客户付款；对于需要分期付款的客户，通过电话通知、寄发信函等方式，提前通知客户付款。
4、对应收账款进行账龄管理。对于逾期欠款时间较长的客户，按标准化追款节点进行催收。例如，欠款1个月寄发欠款通知书，欠款3个月寄发律师函，欠款达6个月则要求退楼或诉讼解除合同。
5、按揭资料提交完毕后，及时跟进银行按揭业务办理过程，了解银行未放款的原因，若是客户提供的资料不完整，联系客户尽快处理。
以往大多数房企以销售业绩作为单一考核指标，销售签约之后对客户的跟踪力度下降。可以对营销团队的佣金管理方案进行优化，将回款指标纳入考核，倒逼销售团队提高回款动力。
房企可分别针对首付款比例及回款周期、按揭款回款周期、全款分期回款比例及周期、一次性付款为营销团队设置详细的激励方案。
例如，针对按揭款回款周期，可细化到商业贷款按揭回款周期和公积金贷款按揭回款周期。
图表8：某房企针对营销经理的按揭回款周期奖金体系
来源：公开资料，爱德地产研究院整理
某头部房企的做法是，当回款达到销售总额的85%时，置业顾问可以获得已回款部分销售额的万分之一的回款提成；否则，将扣除未回款部分销售额千分之一的销售佣金，并且按照未回款部分的万分之五进行惩罚。此外，一次性付款置业顾问额外会有万分之五的佣金。
一般而言，按揭的购房者支付首付款后，银行或公积金中心走完贷款审批流程需要3-6个月的时间。即使楼盘开盘后的销售业绩良好，房企拿到全部购房款仍需等待3个月甚至更长时间。
房企可通过发行购房尾款ABS提前收回购房尾款。
截止2021年上半年，碧桂园已经发行了300多亿的购房尾款ABS，居行业之首。这主要得益于其早在2014年就组建了金融部和资本市场信息部，前者负责融资，后者则负责与资本市场沟通，在全球范围内比较所有资本市场工具并加以积极利用。
图表9：购房尾款ABS发行规模TOP10（亿元）
资料来源：CNABS、爱德地产研究院整理
从头部房企组织结构的变革中，也可看出回款对房企重要性的凸显。
万科设置了专门的回款管理岗位，主要职责包括回款运营管理、回款数据分析、回款流程控制以及回款合作资源管理等。
旭辉管理层在业绩会上也表示，2020年的回款率提升至92%主要得益于成立了专门的回款小组，以回款作为考核指标，内部有三个部门合力补位为销售回款提升创造条件。
回款管理的难点主要在于回款的实时分析和跟踪较为繁杂，工作量大，耗费精力，且难以做到事无巨细。
要真正管好现金流，离不开数智化大运营。爱德数智打造的数智化大运营系统，以经营看板的形式监控各项回款指标，对回款情况实时分析、预警，帮助房企抵御现金流风险。
1. 未回款节点分析
在回款分析模块中，未回款分析可细化到未达标草签、已认购未签约、待送按揭、待放款等8大金额指标，管理层可及时了解影响未回款的具体节点并采取相应措施促回款。
图表10：数智化经营看板回款模块-回款分析（模拟数据）
来源：爱德地产研究院
例如，如果签约的问题客户较多，征信有问题无法贷款，则会产生问题件。若问题件过多，在认购环节就应该将付款能力较差的客户剔除，可以通过验证资信记录和贷款记录对客户进行筛选。
2. 未回款穿透分析
回款分析模块展示了各项产品的未回款金额及占比，可从未回款产品穿透至未回款类型，对未回款的原因逐层分解，帮助管理层精准分析回款原因，把控回款节奏。
图表11：数智化经营看板回款模块-回款分析（模拟数据）
来源：爱德地产研究院
例如，未回款金额中高层产品的金额占比达到了70%，穿透至未回款类型，按揭贷款的占比达到了68%。
在项目复盘阶段，各项回款数据可作为项目评价推盘节奏、销售策略的参考依据。
3. 逾期应收账款管理
未回款金额分为正常未回款金额和逾期未回款金额。一旦应收账款出现逾期，坏账风险上升，需要对逾期未回款进行重点管理。
对逾期未回款的原因进行统一分类后，还需根据逾期未回款的账龄进行标准化的催款动作，以达到高效催款的目的。
图表12：数智化经营看板回款模块-逾期未回款账龄（模拟数据）
来源：爱德地产研究院
可在系统中设置具体账龄区间，例如“＜3个月”“3-6个月”和“6个月以上”等。根据回款要求的变化灵活调整不同账龄区间相匹配的催款手段。
随着融资环境不断收紧，尤其在“三道红线”的监管之下，房企融资规模受限，降杠杆压力骤增。集中供地政策的出台，使房企的资金使用更加集中，对房企的现金流的统筹调度和管理提出了更高的要求。
销售回款是房企现金流转的基本保障。提高回款率对房企当下的生存尤为重要，也是未来房提高未来竞争力，穿越周期发展的重要武器。
