集中土拍：万科中海等34家房企砸1000亿抢1块地！“投融销”策略如何定？

4月30日，沈阳首轮“两集中”土拍，40家房企报名，群雄逐鹿。

当天成交22宗住宅用地，面积193万平，建面365.7万平，平均容积率1.89，已完成年度市区供地计划的37%。

其中11宗地摸顶限价成交，有10宗地进入竞配建环节。因地段普遍较好，本次土拍全市楼面地价达7099元/平（含配建）。近40家房企参与本次竞买，华润、万科、保利是这次土拍的大赢家。

4月30日，无锡首批16宗地块集中竞拍落下帷幕。最终，除了2宗地块进入摇号环节，其余14宗地块全部成交，16宗地块共收金约256.12亿元。

在为时3天的竞拍中，融创成为最大的赢家，连夺4宗地块；招商、龙湖各得2宗地块。

无锡首次集中供地，地块数量较多，竞拍时间拉长，且规定严格。

在土拍过程中，无锡2021年新出政策明确要求企业承诺竞买申请企业无母公司及母公司其他下属控股子公司、本公司下属控股子公司共同参拍，即同一宗地块，一家房企仅可报名一次，否则将被一年内禁止进入无锡土拍市场。

并且，无锡市市区本次挂牌出让地块均设置了与区域价值相符的最高限价，且对最高限价轮次提出限制。

4月28日-29日的重庆集中土拍中，竞得人基本都是国央企背景的房企或百强排名靠前的头部房企。

比如融创在首日就以75.9亿元斩获两江新区、北碚区、沙坪坝区、高新区合计5宗地块，中交在首日就以48亿元斩获两江新区2宗地块。

另外本次土拍的平均溢价率却达到了40%以上，大大超出了市场各方的预期。其中招商拿下西永的1宗地，成交楼面地价约10460元/㎡、溢价率约129.98%，让市场各方震惊不已。

4月26-27日，一线城市中的广州首批次的“两集中”供地拉开序幕。

从竞拍情况来看，竞得人中一半以上都是国央企背景的房企，其他竞得人也基本为百强房企，另外本次土拍的平均溢价率相比去年却有明显的提高。

本次广州最终转入摇号确定竞得方的地块是最受市场关注的。包括番禺一宗、黄埔三宗，其中备受追捧的黄埔黄陂地块未进入竞价环节，直接摇号。

该地块有万科、中海、平安等34家房企报名，光房企缴纳的保证金就超过了1000亿。

4月15日，长春打响土地集中出让“第一枪”，11宗中止挂牌，32宗底价成交，总溢价率仅有3.3%。

长春首批集中土地出让的热度并不高，现场仅吸引了中铁、华润、保利、万科4家头部房企参与。但在优质地块的竞争中，头部房企优势明显。

本轮长春集中供应竞拍方式发生变化，由过去的“价高者得”转变为首次提出了“限地价,竞配建”竞地模式，稳地价的举措正逐渐落地。

二、2021年22城市集中供地计划

据不完全统计，22个热点城市首批卖地有望超过万亿元。

从近期22城市土地集中出让时间看，多数集中在“4-5-7-8-10”这5个月份里。

第一批集中供地时间主要集中4-5月份，第二批集中供地主要集中在7-8月份，第三批主要集中在10月份。

一线城市中，北京第一批供地30宗，预计345万㎡；广州48宗，预计394万㎡；深圳6宗，预计91万㎡；上海预计5月份公布集中供地信息。

其中，广州第一批集中供地占全年3次集中供地总量的63%，总挂牌起始总价901亿元，约占2020年土地成交金的1/3，保证金合计高达199亿元。

保证金较高对那些财大气粗的央企、头部房企来说不算什么，反正保证金只锁几天，有实力的房企全部地块都会押注，大大提高了每块地的拍地难度；一般民营房企只能精准押注，到时候拼的是抬价。

目前，二线城市中，重庆第一批供地119宗，高达752万㎡；杭州、苏州、济南、长沙、沈阳、长春和天津第一批供地均超过200万㎡。

二线城市之间，供地时间冲突对房企融资和资金调配能力考验极大。

三、土拍新政下房企“投融销”策略

“土地集中供应”政策下，房企拿地时间主要集中在“4-5-7-8-10”这5个月份，那么房企“投融销”策略如何制定？

1.投资策略：一二线合作拿地，深耕三四线，同时扩展收并购

土地集中供应后，同一时期供地数量较多，房企需要在短时间内快速筛查出优质标的，对投资能力要求极高。因此，想要不出差错，科学拿地，运用数智化投资工具就显得尤为必要。

比如爱德数智的地产投资管理系统，就可以帮助房企实现投资动态追踪、土地踏勘分析，一键投资测算和投资智能决策，进行科学拿地。

从市场的发展方向来看，一二线城市的抢地将继续延续下去，尤其是核心区位或热点地块，中小房企想分食一二线城市的土拍成果已变得越来越难。

“土地集中供应”新政下，房企短期内现金流无法同时满足多处拍地，直接招拍挂获取土地受限，那么房企还需要采取多渠道拿地策略。

城市更新战线长，项目周期不可控，对房企综合能力要求极高。

例如深圳的城市更新项目，好做的项目基本上都在前10年做得差不多了，存量项目大部分都存在各种各样的问题。

比如合法用地面积比例不足、拆迁困难、存在征地等历史遗留问题等等，对房企的综合能力要求极高。

此外，产业勾地则要求房企有很强的产业能力，专业人才要求也极高，条件严格。

因此，面对一二线城市拿地难度大，资金要求高，合作拿地是较好选择。

从这次广州土拍也可以看出，有9宗地块都由合作拿地方式取得。比如招商联合弘阳、广晟联合中铁、融创联合厦门国贸、珠江实业联合广州水务投资等。

对于南京、杭州、苏州、天津等热点二线龙头，竞争势必激烈，采取联合拿地，既能分散资金压力，也能优势互补。

另外，资金实力不足房企也可以将更多精力转向三四线非集中供地城市，比如长三角或珠三角周边城市进行深耕。

并且，相对于直接招拍挂拿地受限，产业勾地条件严，城市更新要求高，房企通过收并购拿地将成为重要方式，未来“大鱼吃小鱼”的收并购潮或将到来。

2.融资策略：债权融资受限较大，股权融资是出路

2020年，“三道红线”和“两道红线的监管下，房企从银行端进行融资难度加大。

目前，境内银行贷款、公司债、委托贷款、信托贷款和中期票据已受到强监管限制，股权融资是较好的出路。

据说，如今市场上做房企前融的利息已经涨到了14-15%左右，这还是良心价，可见房企融资压力有多大。

“土地集中供应”新政下，房企会面临阶段性的大额资金需求，银行端融资难，只能提前采取其他方式。

房企发行的信用债可以分为企业债、公司债、短期融资券、中期票据及定向工具。

房企非标融资大部分仍为银行资金，融资主要途径是委托贷款和信托融资。

从房地产开发各阶段的融资渠道来看，在前期拿地阶段，目前仅能通过自有资金、非标等方式融资。

在地产开发建设阶段，可以通过开发贷、并购贷、非标、供应链ABS、信用债等方式进行融资。

在销售运营阶段，房企可以发行信用债、ABS提高资金周转效率，境外债融资渠道目前仅能置换一年内到期的中长期境外债务。

3.销售策略：同质项目快销快回，非同质项目错峰销售，保住利润

房企集中拿地，资金端压力较大，以往的营销窗口期将会改变，销售节奏与营销节点需要重新铺排，以适应土地集中出让时的资金需求。

集中拍地前多方面准备。资金账户和资金池由总部统一管理，统一调拨，合理分配集团资金，包括区域间的资金轮转，提高资金使用效率。

保证集中拍地节点前能够进行一次集中性的项目销售，在拍地前快速销售，快速回款，做大资金池。

并且，在集中拍地节点前尽量多安排现金流型项目销售，快抓回款。而非土拍节点窗口期，多安排利润型项目销售，保住利润。

在营销环节有意识的平衡企业的规模与利润诉求，追求“有现金流的利润和有利润的现金流”。

拍地之后把握销售节奏。集中拿地会导致项目集中上市的情况，同批次产品竞争压力较大，建议同质化产品在“4-5-7-8-10”月份节点之前尽快促销，非同质化产品在其他月份错峰销售，保住利润。

总结

此次“土地集中供应”新政对房企的影响是方方面面。

在投资端，一二线招拍挂尽量合作拿地，也可以转战非集中供地三四线城市，进行深耕，同时拓展收并购项目。

在融资端，境内银行贷款、公司债、委托贷款、信托贷款和中期票据已受到强监管限制，股权融资是较好的出路。比如剥离“非房”资产上市，增资或配股。

在销售端，房企的销售节奏需要根据土拍节点进行调整，在关键投资窗口前期，同质项目尽量快销快回，扩充储备资金；非同质项目错峰销售，保住利润。

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